El Proceso de Dirección Comercial y criterios de Organización

La Dirección Comercial tiene por misión dirigir, organizar, planificar, supervisar, controlar, y desarrollar las actividades comerciales de una empresa, así como velar por el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

El desarrollo de la fuerza de ventas y de la administración comercial, permitirá dar vida al motor que impulsa el crecimiento de la empresa. Mejorando el desempeño de la fuerza de ventas se puede aumentar automáticamente las ganancias de la empresa.

A continuación se resume las fases que sigue el PROCESO DE DIRECCIÓN COMERCIAL:

a) PREPARACIÓN: Consiste en la previsión de las condiciones futuras en las que se desenvolverá la empresa, lo cual involucra fijar objetivos a alcanzar, definir las personas y recursos requeridos, búsqueda de información, planificación de tiempos, entre otros.

b) ORGANIZACIÓN: Consiste en programar las tareas y asignar los recursos, así como también definir los procedimientos a utilizar a fin de optimizar la utilización de recursos y cumplir los objetivos trazados.

c) EJECUCIÓN: Referido a la realización de las tareas y funciones programadas, en función del plan de acción elaborado para cada objetivo.

d) COORDINACIÓN: Consiste en liderar, supervisar, gestionar y sincronizar las tareas que se vienen ejecutando, a fin de garantizar el cumplimiento del plan elaborado o su adecuación a los cambios que se puedan presentar.

d) VALORACIÓN: Consiste en la implementación de mecanismos que permitan verificar los resultados obtenidos, tomando acciones correctivas frente a problemas presentados, y ganando experiencia para futuros desarrollos.

Dirigir un equipo comercial requiere de habilidades de liderazgo, las cuales pueden ser rasgos propios de la personalidad o pueden ser comportamientos aprendidos por la experiencia. El DIRECTOR COMERCIAL deberá tener la habilidad social de captar la atención de sus interlocutores y de influenciar en su accionar, además de tener el deseo de liderar, actuar con honradez, proyectar autoconfianza, proceder con inteligencia, contar con los conocimientos relacionados con su puesto, entre otros.

El departamento comercial tiene a su cargo el desarrollo de las actividades necesarias para que los consumidores compren los productos de la empresa. Así mismo requiere contar con una organización que le permita conformar divisiones (áreas) especializadas en ciertas funciones (marketing, ventas, comunicaciones, atención al cliente, soporte de ventas, etc.), y que a la vez todas estas coordinen e interactúen entre sí.

Existen diversos criterios para organizar el departamento comercial (en especial el equipo de ventas), los cuales responden a la realidad y necesidades específicas de cada empresa, a continuación de enumeran algunos de los criterios más comunes:

  • Criterio geográfico (división territorial).
  • Gama de productos y línea de productos.
  • Industria a la que pertenecen los clientes.
  • Grado de importancia de los clientes.
  • Función del cliente en el proceso de compra.
  • Según los canales de distribución.
  • Modalidad de atención al cliente (Ej. e-commerce).
  • Grado de complejidad de la venta.
  • Tamaño del mercado.
  • Monto de facturación de compra.
  • Tiempo que demora el proceso de venta.
  • Personal disponible.
  • Atención a cuentas corporativas.
  • En función a una combinación de varios criterios.
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