Las Neuroventas: La Venta Emocional

Las neuroventas se definen como una forma avanzada de vender, acorde con los paradigmas de las ciencias empresariales que comenzaron a surgir en la denominada “década del cerebro”, caracterizados por la aplicación de las neurociencias cognitivas, afectivas y sociales a los principales ámbitos de la gestión organizacional.

Se dice que la gente olvida lo que dices y lo que haces, pero jamás cómo le haces sentir. Por tanto la venta requiere tener un proceso comercial perfecto; sin embargo, por mucho que se haya perfeccionado no debemos dejar de lado otro punto igual de importante: la venta emocional va a desequilibrar la balanza entre conseguir una venta o perderla.

Actualmente la sociedad ha cambiado, el cliente es más exigente, más preparado, la competencia es más fuerte. El cliente no sólo busca comprar un producto, sino que busca vivir una experiencia. El cliente está dispuesto a pagar más por vivir una experiencia y se comienza a hablar de la venta emocional.

Según una investigación de GrowUp Agency, especialistas en neuroventas, cuando el cerebro percibe la intención de venta se cierra, se “asusta” y se desconecta del vendedor y del proceso de manera inmediata. Por lo tanto, se debe hacer todo lo contrario. Para los expertos se trata de “vender sin vender”, concepto que está sustentado en la neurociencia, a partir de las investigaciones sobre cómo funciona el cerebro de las personas al comprar. Para lograrlo deben darse pocas razones y muchas, pero más emociones y no solo a través de las palabras. Es preciso recordar que, de acuerdo a uno de los principios de la Programación Neurolingüística, el 55% del impacto del mensaje depende del lenguaje no verbal (los gestos, la postura y los movimientos), el 25% del lenguaje verbal y el resto de la entonación del mensaje.

La venta es emocional procura que el cliente viva una experiencia emocional. Y bien, ¿Cómo lo hacemos? En lugar de explicarle todas las ventajas de tu producto o servicio, invítale a que las experimente, a que perciba, palpe, que viva el producto.

Según investigaciones científicas, el 95% de estas decisiones son inconscientes y el 75% de las ventas depende de manera exclusiva de aspectos emocionales. Nuestro cerebro recuerda o las muy buenas experiencias o las muy malas experiencias. Para hablar de la venta emocional debemos destacar cuatro EMOCIONES BÁSICAS Y debemos saber cómo canalizarlas en el proceso comercial: Miedo, Rabia, Tristeza, Alegría.

MIEDO,
Es fundamental para la supervivencia. Siempre está asociado a una situación de PELIGRO. Podemos destacar dos miedos fundamentales: incertidumbre (miedo a no saber) y soledad (miedo al qué dirán, a ser reconocido y aceptado por los demás). La mejor manera de poder canalizar esta emoción es a través de la CONFIANZA. En un proceso de venta, la confianza con el cliente se crea desde la primera toma de contacto, desde cómo recibimos al cliente, y seguidamente de cómo descubrimos en qué le podemos ayudar, para ofrecerle la mejor solución.

RABIA
Respecto a la siguiente emoción, la RABIA, cabe decir que cuando estamos rabiosos, el cerebro produce una sustancia que anestesia nuestro neuro córtex, y nos impide razonar, dialogar. La rabia está vinculada a una situación de INJUSTICIA. La injusticia es un concepto muy subjetivo, por lo que la percepción de cómo una persona considera injusta una realidad, puede variar. Lo que tú ves como injusto puede no percibirlo de la misma forma otra persona. El DESAHOGO, es la mejor manera de canalizar esta emoción. Por ejemplo, cuando tratamos con clientes difíciles o vienen enfadados, es importante escuchar al cliente, dejarle hablar. Una técnica muy recomendada es cómo nos posicionamos físicamente ante estos clientes. En este sentido aconsejamos sentarnos en forma de L, en vez de colocarnos frente a frente.

TRISTEZA,
Vinculada a un pensamiento de pérdida, física, material, por el valor sentimental que puede tener. Se canaliza a través del CONSUELO. En este sentido, tenemos que hacer sentir al cliente que no está solo, acompañarlo, escucharlo. No intentemos animar, ni motivar, esta emoción no se canaliza así.

ALEGRÍA
La emoción de ALEGRÍA viene producida por el éxito, el GANAR algo. La forma de canalizarla es COMPARTIENDO. Nuestra entrevista comercial la debemos encaminar hacia esta emoción. Para ello es fundamental argumentar en base a beneficios, no en base a características. Si empleas la misma argumentación con todos los clientes, piensa que no estas conectando, ni personalizando la venta, puesto que probablemente, te centres en características. Si el cliente gana, compartirá su emoción con los demás, lo que nos traerá más clientes referenciados, e incrementará la afluencia de clientes.

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