El Modelo Buyer: Conocer a las Persona para Optimizar la Oferta

¿Qué tanto conoce a su cliente, consumidor o cliente potencial?

Está muy bien idear propuestas de negocio, inventar escenarios para aplicaciones, soñar con productos que revolucionen el mercado, pero también es importante saber más de las personas que lo usarán o comprarán.

Muchas veces vemos que las empresas imaginan a su cliente ideal y a veces plantean representaciones basadas en sus creencias, pero ojo, son sus creencias, sus verdades absolutas. Imaginar y presentar es conveniente pero no suficiente.

¿Qué es un modelo buyer?

Es una representación que, aunque ficticia, se basa en aspectos reales de tu público. Nace de la mente de un experto en programación, Alan Cooper, padre del Visual Basic. Fue el primero en mencionar el buyer persona en su libro titulado The Inmates Are Running the Asylum (1998). Su idea surge de la necesidad de tener un perfil adecuado del usuario para diseñar un producto o servicio que le sea amigable.

Lo importante de este modelo es conocer datos singulares de la persona, que permitan optimizar todo lo que se le ofrece. Es importante responder preguntas como: quiénes son estas personas, qué metas tienen, cómo se comportan, qué motivaciones tienen y por qué hacen lo que hacen. Así se afinan las dimensiones del consumidor para agruparlas en antecedentes, características demográficas, metas personales e intereses, entre otros.

Definir los buyer persona proporciona un primer listado de palabras clave con las que trabajar. Puede parecerte poco importante y tener la tentación de saltarte algún paso para avanzar más deprisa, pero se recomienda seguir las instrucciones al pie de la letra.

1. Recolección de datos
El proceso de recolección consiste en aplicar una serie de métodos prácticos que nos permiten acumular cualquier dato que sea necesario conocer respecto del cliente ideal.

2. Tratamiento
Se trata de descifrar qué pistas nos brindan mayor información para obtener información respecto del cliente ideal.

3. Organización
La idea es poder organizar esa información procesada en una tarjeta (card) que ayude a visualizar todo con mayor claridad.

4. Creación
Es la fase en la cual se brida una identificación o nombre al cliente modelo, y se le asigna una imagen representativa.

Empresas consultoras como Deloitte, Marketo y Hubspot emplean el modelo buyer para obtener mejor información de sus públicos. Les ayuda a optimizar la generación de contenidos por plataforma, la adquisición de leads, las experiencias in situ, etc. Cada consumidor muestra diferentes conductas en función de lo que consume, enfrenta o genera. Siempre tendrán diferentes percepciones respecto a los estímulos que se presenten.

Adaptado del artículo “Modelo Buyer Persona” de Codigo.pe y “Cómo crear tus buyer personas” de 40defiebre.com

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