Principales Indicadores o KPIs para medir a la Fuerza de Ventas B2B

La planificación y análisis de los KPIS de ventas permite medir la “salud” del negocio y detectar cuales son los puntos fuertes y débiles.

Son muchos y muy variados los indicadores comerciales para monitorizar las ventas. Cada empresa tendrá sus propios KPI ventas, dependiendo de su sector de actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido seguir. Sin embargo, hay algunos que son generales para toda empresa.

Los KPI (Key Performance Indicator por sus siglas en inglés) ayudan a medir el rendimiento de un proceso. Un indicador clave de rendimiento puede medir tantas cosas que a veces no sabemos distinguir cuáles son las relevantes para el cumplimiento de nuestros objetivos.

Los principales indicadores son:

1. CONVERSIÓN DE LEADS (medir este índice ayuda a identificar si determinadas medidas como promociones, inversiones en marketing, atención, etc. están dando el resultado deseado).

2. CALIDAD DEL LEAD (para mejorar los leads se debe identificar el tipo de cliente (categorización en la prospección). Medir estos índices ayudará a mantener u optimizar la calidad de los leads).

3. TICKET MEDIO DE COMPRA (cuánto gasta de media nuestro cliente en cada acto de compra, se trata de una relación entre ingresos y transacciones, que nos permite saber el valor medio de cada una de las transacciones realizadas).

4. COSTO DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (inversión económica que hemos hecho para conseguir que un consumidor potencial se convierta en una conversión final y adquiera nuestro producto o servicio).

5. NEGOCIOS CERRADOS (el índice de negocios cerrados representa el final del flujo del embudo de ventas. Saber cuántos clientes se quedaron por el camino a lo largo de este recorrido puede ayudarte a aumentar este número, calificando otros aspectos de tu negocio, para que menos público se pierda en el embudo).

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