Fundamentos de la Negociación Ganar-Ganar

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)

La negociación en un proceso que se podría definir como la relación que se establece entre dos o más partes interesadas en un objetivo común, con vistas a acercar posiciones (beneficios individuales y colectivos, conflictos, líneas de conducta, etcétera.) para obtener resultados acordes con los intereses mutuos, por medio de acuerdos beneficiosos para todas las partes.

Durante una negociación cada parte tiene intereses particulares, para cada interés hay varias posiciones posibles los cuales pueden ser comunes y otros conflictivos. Por lo tanto, el desafío es encontrar aquellos fundamentos para las posiciones adoptadas. El problema principal en una negociación no es el conflicto entre las partes, sino el conflicto entre los intereses constituidos por las necesidades, preocupaciones, deseos, temores, y objetivos de las partes.

Cabe mencionar que cuando se negocia no se enfrenta con personas, sino que se enfrenta con “puntos de vista” que en la mayoría de los casos, son “puntos de vista” diferentes y hay que encontrar el “punto de inflexión” que satisfaga las necesidades y los objetivos de los participantes.

Las negociaciones no tienen probabilidad de progresar mientras una parte crea que la otra está amenazando la satisfacción de sus necesidades básicas. Los elementos básicos que motivan a todas las personas son:

  • Seguridad (necesidades fisiológicas y de defensa).
  • Beneficio económico (dinero y recursos materiales).
  • Beneficio social (necesidades de seguridad, autoestima, autorrealización).
  • Sentido de pertenencia (necesidades afectivas y sociales).
  • Reconocimiento o prestigio (necesidades de autoestima, logro).
  • Control sobre la propia vida (necesidad de autonomía).

Se pueden definir cuatro estrategias típicas:

  • Estrategia de “perder-perder”, las partes no logran ningún resultado beneficioso.
  • Estrategia de “ganar-ganar”, busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
  • Estrategia de “ganar-perder”, cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa de la pérdida que le ocasiona al oponente.
  • Estrategia de “no obtener resultados”, al no haber consecuencias, pérdidas o beneficios, continúa la posición dominante inalterada.

(*) En la negociación debemos buscar nuestro propio beneficio y también considerr el beneficio de la otra parte, las dos partes deben ganar.

Condiciones para negociar:

  • Que existan dos partes dispuestas a negociar.
  • Deberá existir un objetivo claros por ambos lados.
  • Debe existir una fase de argumentación, estire y afloje.

Según el portal Entrepreneur, las competencias de un buen negociador con:

  • Espíritu. Debe de ir con toda la intención de hacer negocios y no porqué lo mandan.
  • Optimista. Siempre con una sonrisa en la boca y con tus mejores intenciones.
  • Integridad. aparte de ser un valor, es una competencia, el cliché viejo “al cliente lo que pida” quedo en el pasado, ahora es “al cliente lo que necesite”.
  • Perseverancia. Se tiene que tener voluntad de hierro, no importa cuántas veces se es derrotado, sino como te levantas para la victoria.
  • Planificación. Antes era usual el abusar de la improvisación, pero ahora se tiene que ir al campo de batalla con una estrategia y un excelente plan de acción.
  • Humildad. Debemos reconocer como dice Tim Gallwey en su libro “The Inner game of tenis”, el verdadero contrincante no es tu oponente, sino tú mismo. No siempre se sabe todo.
  • Calculador. Las decisiones tomadas por la emoción, que regularmente son la mayoría no siempre resultan ser las mejores, usa la razón más que el corazón.
  • Preparación. Estudia todo lo referente a lo que se va a negociar, incluyendo a la competencia, sin hablar mal de ella claro, a tu oponente, a su compañía y el contexto social, político y económico del momento.
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