La Cuota de Venta como Factor de Medición del Rendimiento Comercial

La cuota de venta es el objetivo comercial asignado a cada agente o equipo de ventas, esta cuota puede ser planteada y medida según diversos indicadores, por ejemplo:

  • Número de clientes nuevos.
  • Volumen de ventas (monto).
  • Cantidad de visitas realizadas.
  • Demostraciones realizadas.
  • Incorporación de nuevos prospectos.
  • Número de cotizaciones efectuadas.
  • Crecimiento porcentual de ventas.
  • Ahorro en el gasto de venta.
  • Número de ventas concretadas.
  • Número de pedidos recibidos.
  • Margen de utilidad neta.

Se fijan cuotas de venta con el objetivo de evaluar el rendimiento de cada vendedor, controlar el esfuerzo realizado, ofrecer incentivos por cumplimiento de objetivos, etc. Los cuotas fijadas ben ser alcanzables (ni altas, ni bajas), deben ser fáciles de comprender, deben permitir desarrollar el potencial y habilidades del vendedor.

El proceso de establecimiento de cuotas consta principalmente de las siguientes etapas:

  1. Elegir los indicadores de medición y tipos de cuota a utilizar.
  2. Evaluar el potencial o nivel que se puede alcanzar en cada indicador.
  3. Fijar el nivel de importancia de cada cuota, según los objetivos del departamento.
  4. Fijar los niveles mínimo, estándar, y máximo que deben ser alcanzados.
  5. Determinar la escala de incentivos por cumplimiento de cuota.
  6. Establecer los mecanismos de medición de los indicadores.
  7. Asignar las cuotas a cada agente de ventas.
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